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Früher hätte man zum Key Account Manager „Großkunden-Betreuer“ gesagt. Für Thomas Leong ist er der „Haupt-Kontakter“. Leong ist Deutsch-Chinese und Geschäftsführer der Künstleragentur International Pacific Artists/IPA in Hongkong sowie von One Gate Capital in Shanghai.
Für ihn ist der Begriff eher deutsch – trotz englischer Schreibweise. „In Asien oder den USA wird dieser Terminus kaum verwendet. Da spricht man eher vom head of sales, sales rep oder sales manager.“ Das zeigt uns, in welche Richtung es geht: Verkauf bzw. Vertrieb.
Der Key Account Manager verkauft Lösungen
Christian Mangstl, Unternehmensberater und ehemaliger Mitgründer der Scout24-Gruppe liefert eine Begriffsdefinition aus der Praxis: „Key Account Management ist ein moderner Vertriebsweg, der sich vom standardisierten Produktvertrieb an anonyme Kunden abwendet. Der Key Accounter verkauft Lösungen, keine Produkte. Das verlangt eine intensive Kundenbeziehung mit fachlich kompetenter Beratung. Je mehr der Kunde davon profitiert, desto mehr profitiert das eigene Unternehmen ...“
Er sorgt also dafür, dass der Kunde in seinem Markt erfolgreich ist und denkt für ihn unternehmerisch mit. Wie kommt man nun in diese Position? Mangstl: „Da es dafür keine eigene Ausbildung gibt, kann es im Prinzip jeder machen. In technischen Betrieben sind es nicht selten Mitarbeiter, die sowohl einen Ingenieurs- als auch einen kaufmännischen Hintergrund haben. Fach-Knowhow gepaart mit Beratungskompetenz führen zum Dialog.“ Von Vorteil sind kaufmännische Qualifikationen oder ein Studium der Betriebswirtschaft.
Voraussetzungen für den Key Account Manager: Berufserfahrung und Organisationstalent
Evelyn Aumann ist „KAM“ bei einer großen Versicherung in München und zuständig für die wichtigsten Kunden. Was ist aus ihrer Sicht nötig, um sich für den Job als Key Account Manager zu empfehlen? „Wichtig ist, dass man offen auf Kunden zugehen kann und in der Lage ist, auch schwierige Situationen schnell in den Griff zu bekommen.“ Ihre Stärken sieht sie in ihrer Kontaktfreude, der Kommunikationsfähigkeit, dem selbstbewussten Auftreten und einem guten Fingerspitzengefühl bei Verhandlungen. Das erwirbt man nicht über Nacht.
„In der Regel werden für die Betreuung von Großkunden mindestens drei bis vier Jahre Berufserfahrung gefordert“, weiß Bettina Meier von der Bundesanstalt für Arbeit in München. „Die Unternehmen erwarten einen extrovertierten, dynamischen, überzeugenden Mitarbeiter, der aufgeschlossen für neue Strategien ist, eine gute Auffassungsgabe sowie gute organisatorische und sprachliche Fähigkeiten besitzt. Verkaufspsychologisches Wissen ist von Vorteil. Fremdsprachenkenntnisse und Geschäftsreisen gehören dazu.“
Schwierige Verhandlungen mit den Kunden
Am schwierigsten sind die Verhandlungen im Konsumgüterbereich, sagen Kenner der Branche. „Vor allem die Vertreter von Discountern sind harte Verhandlungspartner“, erläutert der Business Coach und Buchautor Bernhard Bartsch aus München. In seiner Firma Co-Matrix trainiert er Key Account Manager und testet dabei auch ihre persönliche Eignung für den Job. „Sie müssen mit Machtspielen umgehen können, sonst werden sie in den Verhandlungen vom Kunden dominiert und gehen letzten Endes daran kaputt“, sagt Bartsch.
Die hohe Verantwortung wird entsprechend honoriert: Als Key Account Manager kann in Deutschland ein Gehalt zwischen 45.000 und 50.0000 Euro im Jahr erwartet werden, in der Senior-Position sogar bis zu 65.000 Euro. Beim Einstieg als Junior Account Manager ist aktuell mit einem Gehalt zwischen 30.000 bis 35.000 Euro pro Jahr zu rechnen.
Andreas Förster
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